新的销售平台：销售/PMO 协作的强大力量

我在上一篇文章中重点介绍了供应商/客户协作的强大力量，其中着重提到了一个具体的客户案例，即通过紧密的 LSP/客户协作维持牢固的业务关系。只有当所有 LSP 员工紧密协作，尤其是销售人员和项目经理紧密协作时，才有可能实现出色的客户协作。跨部门协作的重要性与日俱增，对此我深有体会。由于客户留给解决关键业务问题的时间越来越少，销售/PM 协作将成为开发具有吸引力的解决方案，以赢得客户并留住客户的关键因素之一。

这并不是说这两个部门之间不会有紧张关系。每个部门都扮演着不同的角色，一方负责承诺，另一方负责履行承诺。良性的紧张关系使两个部门能够“诚实”地立足于现实。如果管理得当，这种紧张关系将能推动公司向前发展，而不是扼杀创造力和增长。虽然销售人员和项目经理个人都有责任进行良好的合作，但高级管理层在营造一个跨部门高度合作的环境方面起着至关重要的作用，这种环境不存在我们有时会看到的冲突和猜疑。

那么，管理层可以做些什么来促进协作？

首先，管理层应努力推进销售部门和 PMO 部门之间的平等关系。在承诺与履行承诺之间保持平衡，在销售乐观与生产悲观之间找到平衡点，在天平的两端不偏不倚并鼓励各方发表不同的观点，以保持公司健康地发展。一方力量过于强大可能会导致发展停滞或变慢。PMO 不够灵活和过于保守，就像销售人员做出无法兑现的承诺一样，同样会严重阻碍公司的发展。

第二，管理层应该确保各方的目标和激励措施保持一致，而不是相互冲突。说起来很简单，但实施起来会遇到各种困难。例如，过度激励销售人员不惜（几乎）一切代价赢得新业务，而对未达到盈利目标的 PMO 施加严厉惩罚，这会导致两个部门之间发生冲突，而不是协作。许多项目因此而付诸东流。同样地，如果不明确告知销售人员需要争取哪些客户，这也可能导致他们赢得与生产能力不相符的项目。销售人员做出的承诺可能无法兑现，从而导致客户“流失”。相反，过分关注项目利润率会削弱公司获取新专业知识和技术的能力，从而限制其扩展服务产品的范围，迫使销售人员放弃可行的机会。在这两种情况下，两个部门很快会产生不信任，双方都坚持推行自己的计划和观点，进而削弱公司的发展能力。

跨部门培训有助于克服部门之间的成见，从而显著提高协作效率。让 PM 代入销售人员的角色，帮助他们明白与客户打交道不是一件容易的事情，不但需要花费大量资金，而且要付出很大的努力。赢得客户并非易事，尤其是在当今不景气的市场中。相反，让销售人员跟随 PM 的脚步，甚至协助他们运行项目，这可以帮助解答一个长期存在的问题，即交付项目“会有多难”。安排译员和其他各种资源听起来可能很简单，但实际上可能是一场噩梦。相互理解和尊重是促进协作的关键。

高级管理层应鼓励和促进跨部门沟通。显然，定期举行跨部门会议有助于增进交流，但根据我的观察，很多部门似乎忽视了这一点。通过组建跨部门特别小组来协调公司的各项措施，可以有效促进团队之间的协作，消除跨部门间的紧张关系和疑虑。要实现相互理解，就必须有效地沟通。

协作的优势

销售/PM 协作的最大优势之一在于，他们能够共同为客户开发出更具洞察力的解决方案。销售人员往往欠缺技术知识，导致他们难以开发出满足当今客户需求的有吸引力的解决方案。生产人员通常缺乏市场和业务知识，导致他们难以充分理解客户希望从翻译服务中所获得的成果。将这些知识资源进行整合，可以产生创新的解决方案，从而使得贵公司能够从其他服务提供商中脱颖而出，并吸引更多的业务。

销售部门与 PMO 之间紧密协作，能够促使项目取得锦上添花的成果。销售人员将能够更自信地进行谈判，因为他们清楚了解生产部门所能提供的产品数量，并对生产部门有更深入的认识。换言之，他们将能够更好地向客户证明其解决方案所蕴含的价值。项目管理人员同样会感到高兴，因为这样做可以减轻他们制定盈利目标的压力，同时也可以抑制为了实现目标而走捷径的冲动。更成功的项目将带来更高的盈利能力，以及来自长期客户的更多重复业务。

正如我在上一篇文章中所讨论的，强大的销售/PM 协作可以成为推动 LSP 内部变革的积极力量。随着协作障碍被消除后，员工就会把更多的精力放在为客户开发解决方案上，而不是一味推动各自部门的计划。相较于浪费时间争论是否应该购买新工具来满足客户需求，或是纠结于这笔费用应由谁出，销售人员和项目经理将共同努力，向高级管理层证明这笔费用的价值，重点关注为客户和 LSP 带来的好处，而非各自的个人计划。

由于协作团队能够充分理解客户的需求，因此他们能够开发出单凭个人力量无法实现的创新解决方案。跨部门团队将向管理层提出具有深远影响的新理念，这些理念可能会改变公司的发展方向、项目的规划方式以及公司所提供的服务，甚至可能引领公司开发出全新的服务，为公司的未来发展提供坚实的保障！

结论

为在当今竞争激烈的环境中脱颖而出，销售人员和项目管理人员需要比以往任何时候都更加紧密地合作：销售人员需要项目管理人员提供有关技术和流程的专业知识，以便向客户展示公司的优势和特点。同时，项目经理也需要销售人员提供关于客户问题、目标、购买标准的见解，以便调整 LSP 的解决方案，使之与客户的需求保持一致。高级管理层需要培养一种氛围，使销售人员和 PM 能够将各自的优势结合起来，从而为客户创造更多价值，并为公司的未来发展提供坚实的保障。