Une nouvelle plateforme de vente : la puissance de la collaboration entre les équipes de vente et de gestion de projet

Mon dernier article mettait l'accent sur la puissance de la collaboration entre le fournisseur et le client, avec la mise en évidence de la situation très spécifique d'un client qui nécessitait un niveau exceptionnel de collaboration entre le fournisseur de services linguistiques et le client pour pérenniser la relation commerciale. Ce niveau de collaboration avec les clients n'est possible que lorsqu'il existe un niveau élevé de collaboration entre tous les salariés des fournisseurs de services linguistiques, en particulier entre les commerciaux et les chefs de projet. À mon avis, l'importance de la collaboration entre les services ne peut que croître. Compte tenu du fait que les clients disposent de moins en moins de temps pour résoudre leurs problématiques essentielles, la collaboration entre les équipes de vente et de gestion de projet deviendra l'un des facteurs essentiels pour développer des solutions convaincantes qui permettront de conquérir et de fidéliser les clients.

Bien sûr, cela n'éliminera pas les tensions entre les deux services. Chacun a un rôle différent à jouer : l'un fait des promesses tandis que l'autre doit les tenir. Une tension saine permet aux deux entités de rester « honnêtes » et ancrées dans la réalité. Lorsqu'elle est bien gérée, cette tension a le pouvoir de propulser l'entreprise vers l'avant au lieu de freiner la créativité et la croissance. Si les commerciaux et les chefs de projet individuels ont la responsabilité de travailler ensemble dans de bonnes conditions, la direction joue quant à elle un rôle crucial pour créer un environnement dans lequel la collaboration inter-services est élevée et ne dégénère pas en climat de conflit et de méfiance comme cela arrive parfois.

Que peut donc faire la direction pour favoriser la collaboration ?

Tout d'abord, elle doit favoriser la parité entre les équipes de vente et de gestion de projet. Un équilibre entre les promesses faites et les promesses tenues, entre l'optimisme des commerciaux et le pessimisme de la production permet à une entreprise de rester saine en équilibrant ces extrémités opposées du spectre et en encourageant les différents points de vue à s'exprimer. Un déséquilibre dans ce rapport de force peut donner lieu à une croissance faible ou nulle. La rigidité et le conservatisme de l'équipe de gestion de projet sont tout aussi efficaces pour freiner la croissance d'une entreprise que les promesses impossibles faites par les commerciaux.

Ensuite, la direction doit s'assurer que les objectifs et les incitations de chaque groupe sont synchronisés plutôt qu'en conflit. Cela semble facile, mais en pratique, ce n'est pas toujours le cas. Par exemple, inciter les commerciaux à remporter de nouveaux contrats à tout prix (ou presque), tout en pénalisant fortement le bureau de gestion de projet s'il n'atteint pas les objectifs de rentabilité, est un bon moyen de créer du conflit plutôt que de stimuler la coopération. Bien des projets ont disparu avec ce modèle. De même, le fait de donner aux commerciaux peu d'indications sur les clients à conquérir peut les amener à remporter des projets qui ne sont pas bien adaptés aux capacités de production. Les promesses faites par les commerciaux peuvent s'avérer irréalisables, ce qui entraîne une perte fulgurante de clientèle. À l'inverse, une focalisation excessive sur les marges des projets peut empêcher l'entreprise d'acquérir de nouvelles compétences et technologies susceptibles d'étendre son offre de services, obligeant les commerciaux à abandonner des opportunités viables. Dans les deux cas, la méfiance va rapidement s'installer entre les deux entités, chacune promouvant ses propres objectifs et points de vue, ce qui paralysera la capacité de l'entreprise à se développer.

Une formation inter-services peut favoriser la collaboration en aidant chaque service à surmonter les stéréotypes qu'il entretient à l'égard de l'autre. Le fait de mettre les chefs de projet en contact avec les clients les aidera à comprendre que la vente n'est pas un travail facile qui consiste à avoir de gros comptes de dépenses et à s'amuser. Conquérir des clients, en particulier sur le marché actuel, n'a rien de facile. Inversement, le fait que les commerciaux suivent les chefs de projet, voire participent à la gestion d'un projet, permet de répondre à la sempiternelle question de savoir s'il est difficile de mener à bien un projet. L'orchestration des traducteurs et de diverses autres personnes peut paraître aisée, mais en réalité, cela peut tourner au cauchemar. La compréhension et le respect mutuels mènent à la coopération.

La communication inter-services doit être encouragée et favorisée par la direction. Il semble évident que réunir les deux groupes de temps en temps favoriserait la communication, mais d'après mon expérience, de nombreuses entreprises n'y pensent pas. La création de groupes de travail inter-services pour diverses initiatives de l'entreprise peut également servir à renforcer l'esprit d'équipe dans l'optique de surmonter les tensions et la méfiance entre les services. Une compréhension mutuelle n'est possible qu'avec une communication efficace.

Les avantages de la collaboration

L'un des principaux avantages de la collaboration entre les équipes de vente et de gestion de projet est le développement de solutions plus pertinentes pour les clients. Les commerciaux manquent souvent de connaissances techniques pour développer des solutions convaincantes que les clients d'aujourd'hui exigent. Les professionnels de la production n'ont souvent pas la connaissance du marché et des entreprises nécessaire pour comprendre les résultats que les clients tirent des services de traduction. L'association de ces connaissances peut déboucher sur des solutions créatives qui permettront à votre entreprise de se différencier des autres fournisseurs de services et d'attirer plus de clients.

Un niveau élevé de coopération entre les équipes de vente et gestion de projet se traduira par un plus grand nombre de projets réussis. Les commerciaux négocieront mieux, parce qu'ils ont plus confiance dans les chiffres qui leur sont fournis par la production et qu'ils les comprennent mieux. En d'autres termes, ils seront plus à même de justifier leur solution auprès du client. L'équipe de gestion de projet sera satisfaite, car il y aura moins de pression pour atteindre des objectifs de rentabilité et la tentation de rogner sur les coûts pour y parvenir sera réduite. Un plus grand nombre de projets réussis se traduira par une rentabilité accrue et une meilleure fidélisation des clients à plus long terme.

Comme mentionné dans mon article précédent, une collaboration solide entre les équipes de vente et de gestion de projet peut être un facteur positif de changement au sein même du fournisseur de services linguistiques. Lorsque les obstacles à la collaboration sont éliminés, les individus se concentrent davantage sur le développement de solutions pour le client et moins sur la promotion des objectifs de leurs propres services. Plutôt que de se quereller pour savoir s'il faut acheter un nouvel outil pour, par exemple, répondre aux exigences d'un client et qui va régler la note, les commerciaux et les chefs de projet travailleront ensemble pour justifier les dépenses auprès de la direction générale, en se concentrant sur les avantages pour le client et le fournisseur de services linguistiques, plutôt que sur leurs objectifs individuels.

Puisque l'équipe collaborative est à l'écoute des demandes des clients, elle est en mesure de développer des solutions créatives, ce qui n'aurait pas été possible autrement. Les équipes inter-services proposeront de nouvelles idées à la direction qui pourraient avoir une influence importante sur l'orientation de l'entreprise, sur la façon dont les projets sont réalisés et sur les services, parfois nouveaux, qui sont fournis. Cela pourrait bien assurer l'avenir de l'entreprise !

Conclusion

Pour réussir dans l'environnement concurrentiel d'aujourd'hui, les équipes de vente et de gestion de projet ont plus que jamais besoin les unes des autres : les commerciaux ont besoin de l'expertise technique et des processus de gestion de projet pour différencier leur entreprise aux yeux du client et les chefs de projet ont besoin de l'éclairage que les commerciaux apportent sur les problèmes, les objectifs et les critères d'achat des clients, ainsi que de l'alignement des solutions du fournisseur de services linguistiques sur ces derniers. C'est à la direction générale de favoriser un environnement dans lequel les équipes de vente et de gestion de projet peuvent mettre en commun leurs points forts respectifs au profit des clients et assurer l'avenir de votre entreprise.