새로운 판매 플랫폼: 영업/PMO 협업의 힘

마지막 기사에서는 공급업체 및 고객 간의 협업이 지닌 힘을 중점적으로 다루었습니다. 비즈니스 관계를 유지하기 위해 탁월한 수준의 번역회사 및 고객 간 협업을 필요로 하는 매우 구체적인 고객 상황을 강조했습니다. 이러한 수준의 고객 협업은 모든 번역회사 직원, 특히 영업 및 프로젝트 관리자 간에 높은 수준의 협업이 이루어질 때만 가능합니다. 여러 부서 간 협업의 중요성은 나날이 증가하고 있습니다. 고객이 중요한 비즈니스 문제를 해결하는 데 쓸 수 있는 시간이 점점 줄어들고 있는 만큼, 영업/PM 간 협업은 고객을 확보하고 유지하는 매력적인 솔루션을 개발하는 데 있어 중요한 요소 중 하나가 될 것입니다.

그렇다고 두 부서 간에 긴장이 없다고 말하는 것은 아닙니다. 약속을 하고, 약속을 유지한다는 서로 다른 역할이 주어지기 때문입니다. 건강한 긴장감은 두 조직 모두가 '정직하게' 운영되고 현실에 기반할 수 있도록 합니다. 이러한 긴장은 잘 관리하기만 한다면 창의성과 성장을 저해하지 않고 회사를 발전시킬 수 있는 힘을 가지고 있습니다. 영업 사원 개인과 PM은 함께 효율적으로 업무를 진행할 책임이 있지만, 경영진은 부서 간 협업이 많이 이루어지는 곳에서 때로 볼 수 있듯 갈등과 불신이 일어나지 않도록 환경을 조성하는 데 중요한 역할을 합니다.

그렇다면 경영진은 협업을 촉진하기 위해 어떤 일을 할 수 있을까요?

우선, 경영진은 영업 조직과 PMO 조직이 동등한 위치에 있도록 환경을 조성해야 합니다. 약속을 하는 것과 약속을 지키는 것, 영업 팀의 긍정과 생산 팀의 냉정함은 스펙트럼의 양 끝의 균형을 잘 조절하고 다른 차원의 관점이 나올 수 있도록 장려함으로써 기업을 건강하게 유지합니다. 어느 한 쪽에 너무 많은 힘이 쏠리면 아예 성장하지 못하거나 저조해질 수 있습니다. PMO의 경직성과 보수성은 실현 불가능한 약속을 하는 영업 팀 만큼이나 효과적으로 기업의 성장을 저해할 수 있습니다.

둘째로, 경영진은 각 그룹의 목표와 인센티브가 갈등을 일으키기보다는 조화될 수 있도록 해야 합니다. 말로는 쉽지만 실제로는 그렇지 않습니다. 예를 들어, 비용에 (거의) 제한을 두지 않고서 영업 팀이 새로운 비즈니스 계약을 체결하는 데는 인센티브를 제공하면서 수익성 목표를 달성하지 못한 PMO 팀에게는 강한 패널티를 부여한다면 협력보다는 갈등이 일어날 수밖에 없습니다. 이러한 모델 때문에 2개 이상의 프로젝트가 무산되었습니다. 마찬가지로, 어떤 고객과 계약을 체결해야 하는지 거의 방향을 제시하지 않는다면 제품 기능에 적합하지 않은 프로젝트를 수주할 수 있습니다. 영업 팀이 설정한 목표가 달성 불가능할 수 있으며, 이로 인해 고객을 잃을 수 있습니다. 반대로 프로젝트 마진에만 지나치게 집중하면 새로운 전문성과 기술을 얻어 기업의 서비스 상품을 확장할 수 있는 기업의 능력이 악화되어 영업 팀이 자체적으로 잡을 수 있는 기회를 버리는 결과를 낳게 됩니다. 어떤 경우라도 두 조직 사이에 불신이 커져, 각자의 의제와 관점만을 옹호하게 되며, 결과적으로 기업이 성장할 수 있는 능력을 심하게 손상시킬 수 있습니다.

여러 부서가 참여하는 교육을 진행하면 각 부서가 서로에게 가지고 있는 편견을 극복하는 데 도움을 추어 협업을 촉진하는 데 크게 기여할 수 있습니다. PM이 직접 고객과 만나면 영업이 단순히 거액의 경비와 재미로 이루어지는 쉬운 일이 아니라는 점을 고객이 이해하는 데 도움이 됩니다. 특히, 오늘날과 같이 치열한 시장에서 고객을 확보하는 일은 쉬운 일이 아닙니다. 반대로 영업 사원이 PM의 업무를 따라해 보거나 심지어 프로젝트를 운영하는 데 도움을 줘본다면, 프로젝트를 완수할 때 '그래 봤자 얼마나 힘들겠어'라는 전형적인 생각을 바꾸는 데 기여할 것입니다. 번역가와 다른 다양한 리소스 사이의 조율 업무는 쉬워 보일지 몰라도 실제로는 난이도가 높은 작업입니다. 상호 이해와 존중은 협력으로 이어집니다.

고위 경영진은 여러 부서 간의 소통을 장려하고 촉진해야 합니다. 두 그룹이 때때로 만나는 것이 소통을 촉진하는 데 도움이 될 것은 분명해 보이지만, 제 경험으로는 많은 조직에서 이 사실을 잊곤 합니다. 다양한 기업 이니셔티브를 위해 여러 부서가 참여하는 태스크 포스를 만드는 일은 부서 간 긴장감과 의심을 극복할 수 있는 팀 빌딩 활동으로 사용될 수도 있습니다. 효과적으로 소통해야만 서로를 이해할 수 있습니다.

협업의 이점

영업/PM 간 협업의 가장 큰 이점 중 하나는 고객을 위해 더 통찰력 있는 솔루션을 개발할 수 있다는 것입니다. 영업 사원은 오늘날의 고객이 요구하는 매력적인 솔루션을 개발하는 데 필요한 기술적인 지식이 부족한 경우가 많습니다. 생산 팀 사원은 고객이 번역 서비스에서 얻은 결과를 이해하기 위해 필요한 시장 및 비즈니스 지식이 부족한 경우가 많습니다. 두 지식 풀을 결합하면 창의적인 솔루션이 제공되어 다른 서비스 공급업체와 차별화되고 더 많은 비즈니스를 유치할 수 있습니다.

영업 및 PMO 간 협력이 높은 수준으로 이루어진다면 보다 성공적인 프로젝트를 진행할 수 있습니다. 영업 팀은 생산 팀이 제공한 숫자를 더욱 신뢰하고 잘 이해하기 때문에 보다 나은 수준으로 협상을 진행할 수 있습니다. 다시 말하면 고객에게 솔루션을 더 잘 설명하게 된다는 의미입니다. 프로젝트 관리 팀은 수익성 목표를 달성해야 한다는 압박을 덜 받고 목표를 이루기 위해 절차를 건너 뛰고 싶은 유혹에서 벗어날 수 있게 되어 기쁠 것입니다. 프로젝트를 보다 성공적으로 이끌면 보다 높은 수익성을 달성할 수 있고, 장기 고객의 반복적인 비즈니스도 늘어날 수 있습니다.

이전 기사에서 다뤘듯이, 강력한 영업/PM 간 협업은 번역회사 내부 자체에서 변화를 이끌 수 있는 긍정적인 힘이 될 수 있습니다. 협업의 장애물이 제거되면 개인은 고객 솔루션 개발에 보다 집중하고 각자 부서의 의제를 덜 고수하게 됩니다. 예를 들어, 고객의 요구를 충족하기 위해 새로운 도구를 구매할지 여부와, 누가 비용을 지불할지 다투는 대신, 영업 팀과 프로젝트 매니저는 각자의 의제를 고수하지 않고 고위 경영진에게 지출하는 비용을 설명하기 위해 협력하고, 고객과 번역회사의 이익에 집중하게 될 것입니다.

두 팀이 고객의 요구사항에 맞추기 때문에 다른 방식으로는 만들 수 없었던 창조적인 솔루션이 개발될 수 있습니다. 여러 부서 간의 협업 팀은 회사의 방향, 프로젝트 제작 방식, 어떤 서비스(때로는 새로운 서비스)가 제공되는지에 중대한 영향을 미칠 수 있는 새로운 아이디어를 경영진에게 제안합니다. 이를 통해 기업의 안정적 미래를 보장할 수 있습니다!

결론

경쟁이 치열한 오늘날에 환경에서 성공하려면 영업과 프로젝트 관리 부문이 그 어느 때보다도 서로를 지원해야 합니다. 영업 팀은 고객에게 다른 기업과 차별화되는 장점을 선사할 수 있도록 프로젝트 관리에 대한 기술적 및 절차상의 전문성을 갖춰야 하고, 프로젝트 매니저들은 고객 문제, 목표, 구매 기준에 대해 영업 사원이 제공하는 통찰력이 필요하며 이러한 요소에 번역회사의 솔루션을 맞춰야 합니다. 영업 팀과 PM이 각자의 장점을 하나로 합쳐 고객에게 이익을 주고 기업의 미래를 안정적으로 확보할 수 있도록 환경을 조성하는 것은 고위 경영진들에게 달렸습니다.